Unsere 10 Top Tipps für erfolgreiches Kundenmanagement (CRM) – Teil 3

Tipp 5: Professionelles Dokumentenmanagement

Je komplexer die Produkte einer Firma, desto wichtiger ist das Thema Dokumente. Beispielhaft zu nennen wären, unter anderem, technische Zeichnungen, Einbauanleitungen, Gesprächsprotokolle, Projektpläne, Besuchsberichte, Fotos und Verträge.

Gerade in der Vorverkaufsphase entstehen zahlreiche Dokumente im Vertriebsprozess, welche systematisch abgelegt werden müssen, um diese bei Bedarf einfach und schnell wiederzufinden. Viele CRM Systeme bieten hierbei eine eigene Ablageform, welche jedoch nicht vollständig integriert in das bestehende SAP ERP DMS (Dokumenten-Management-System) ist. Die Lösung it.digital sales (ehemals ITML CRM) bietet eine „Windows-Explorer-like“ Benutzeroberfläche, mit welcher alle relevanten Interaktionen einfach vom User bedient werden können. Ordnerstrukturen, Vorschaufenster, Neue-Version-erstellen oder Kopien erzeugen, sind nur einige der Features, welche in dem leistungsfähigen Dokumenten-Modul eingebettet sind. Einen großen Mehrwert für den User bringt die Volltextsuche mit einer „Google-like“ Suchmaske, welche, neben Fuzzy, viele weitere Suchalgorithmen beherrscht.

Wichtig ist, dass die Dokumente im zugehörigen DMS des SAP ERPs verwaltet werden, so dass alle beteiligten Mitarbeiter im Außendienst, Innendienst, Entwicklung, Projektierung, Montage und Service an den gleichen Dokumenten arbeiten und einfach auf diese Dokumente zugreifen können.

Tipp 6: Potenzialgetriebene Besuchsplanung für den Außendienst

Die Besuchsplanung ist ein extrem wichtiges Element einer erfolgreichen Verkaufsstrategie. Der Außendienst muss die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt besuchen, was anhand der Verkaufsstrategie der Vertriebsleitung abgeleitet werden muss. Die Kunden sind segmentiert, bewertet und mit entsprechenden Besuchsrhythmen und anderen Kennzahlen versehen. Die meisten Firmen sehen von einem vollautomatischen Besuchsvorschlagswesen ab und tendieren zu der eigenverantwortlichen Planung durch den Vertriebsmitarbeiter. Dieser handelt jedoch gemäß den strategischen Vorgaben und erhält im Optimalfall ein Werkzeug an die Hand, mit welchem eine potenzialgetriebene Besuchsplanung ermöglicht wird. Der Mitarbeiter selektiert demnach seine Kunden und filtert diese nach Kennzahlen, wie Besuchsfrequenz, Anzahl Besuche, Umsatz, Auftragseingang, Retourenquote oder dem offenem Angebotswert. Parallel dazu hat der Vertriebsmitarbeiter visuellen Zugriff auf seinen Kalender aus dem CRM, welcher zu 100% mit dem Outlook-Kalender synchronisiert ist, so dass auch private Termine für ihn sichtbar sind. Dies ist wichtig, damit das Planungstool auch wirklich die Realität wiederspiegelt und der Mitarbeiter ausschließlich mit diesem Werkzeug planen kann. Per Drag-and-Drop werden dann Kunden zu Terminen zugeordnet. Die Kunden erhalten eine automatische Terminanfrage oder werden vom Vertriebsmitarbeiter angerufen, um den Termin zu fixieren. Per Knopfdruck erhält der Vertriebsmitarbeiter alle Kundeninformationen auf einen Blick (360 Grad Sicht). Selbstverständlich werden alle Termine in seine mobile Lösung synchronisiert, so dass der Außendienstmitarbeiter alle notwendigen Informationen auch offline beim Kunden zur Verfügung hat.

Im nächsten Blogbeitrag erfahren Sie, wie digitale Produktpräsentationen bisherige Produkt-Muster und -Kataloge erfolgreich ersetzen können und wie Ihr Vertrieb die Besuchsnachbearbeitung noch effizienter gestalten kann (Tipps 7 & 8).

 

Alle 10 Top Tipps für erfolgreiches Kundenmanagement auf einen Blick:

 

– von Stefan Eller, Vice President Customer Engagement and Commerce, NTT DATA Business Solutions AG –
E-Mail: [email protected]

 

Gebündeltes Wissen von unseren Experten - Sofort loslegen im OnDemand Webinar!

Intelligente Vorhersagen mit SAP Predictive Analytics

Dieses Webinar vermittelt Ihnen einen Überblick über die Möglichkeiten und Anwendungsfälle mit SAP Predictive Analytics. Im Zeitalter der Digitalisierung, großer Datenmengen und komplexer Zusammenhänge ist...

online
Webinaraufzeichnung
Jetzt anmelden
Mit Business Intelligence Unternehmen effizient und zielgerichtet steuern

Verzichten Sie nicht länger auf einfach zu bedienende Analyse-, Planungs- und Forecasting-Werkzeuge. In unserem Webinar erläutern wir, wie Sie sich mit fachbereichsgerechten Anwendungen unabhängig von...

online
Webinaraufzeichnung
Jetzt anmelden
NTT DATA Business Solutions eInvoice-Suite

Mit der NTT DATA Business Solutions „eInvoice-Suite“ zur 100% digitalen Rechnungsverarbeitung. Wir präsentieren Ihnen die Möglichkeiten zur Verarbeitung Ihrer Ein- & Ausgangsrechnungen, egal ob PDF,...

online
Webinaraufzeichnung
Jetzt anmelden
it.booster sales analytics: Ready-to-Run für Ihr Vertriebscontrolling

KPIs und Kennzahlen helfen dem Vertrieb, Zusammenhänge zu erkennen und alle Aktivitäten gezielt auszurichten. Realisieren lässt sich ein solches Vertriebscontrolling mit unserem it.booster sales analytics....

online
Webinaraufzeichnung
Jetzt anmelden
SAP Analytics Cloud für Fachbereiche und Management

KPIs und Kennzahlen sind für eine zielführende Steuerung unverzichtbar. Mit der SAP Analytics Cloud (SAC) erhalten Fachbereiche und Management vielfältige Möglichkeiten und umfassende Handlungsfreiheit. Mehr...

online
Webinaraufzeichnung
Jetzt anmelden
SAP Analytics Cloud für das Controlling und Power-User

Daten so zusammenzuführen und zu verdichten, dass sie wertvolle Erkenntnisse liefern, ist äußerst komplex. Die SAP Analytics Cloud gibt dem Controlling alle erforderlichen Tools dafür...

online
Webinaraufzeichnung
Jetzt anmelden

Lösungen, die Sie interessieren könnten

it.mx service

Mit der Lösung it.mx service etablieren Sie einen schlanken, reibungslosen Prozess von der Reklamationsannahme bis zur Reklamationsabwicklung. Servicetechniker haben alle relevanten Daten auf dem aktuellen Stand dabei und können Aufträge schneller bearbeiten.

NTT DATA Business Solutions
NTT DATA Business Solutions

Our experts are keen to stay up to date with new developments and always share their insights, knowledge and opinions from all around the world. They cover a wide range of IT and business-related topics, including SAP and industry expertise as well as management issues. Most of them have gained many years of experience in the area of SAP - always close to the customer. That’s why they know the requirements of the market, of our customers and their customers’ customers/ partners. Get inspired and contact us if you would like to talk to them directly.

Kontakt

Sie haben Fragen? Sie erreichen uns montags bis freitags von 8:00 bis 17:00 Uhr.

Rufen Sie uns gerne an
Schreiben Sie uns